Bạn đã biết, với kênh marketing thông thường nhắm tới những khách hàng trung tâm qua phương tiện truyền thông. Riêng Trade Marketing lại theo chiến lược lấy điểm bán và người tiêu dùng làm mục tiêu.
Vậy Trade Marketing là gì? Hãy cùng MOA Việt Nam tìm hiểu nhé!
Nội dung bài viết
Trade Marketing là gì?
Bạn có thể hiểu một cách đơn giản, Trade Marketing là chuỗi các hoạt động liên kết với nhau. Từ tổ chức, lên chiến lược cho nghành hàng, xây dựng thương hiệu tại điểm bán (kênh phân phối) nhờ vào sự hiểu biết, trải nghiệm của Shopper ( người mua hàng ) và Customer (khách hàng của công ty mình ) hay retailer (nhà bán lẻ) để đạt được lợi nhuận và doanh số mục tiêu.
Chiến lược tập trung vào điểm bán trong Trade marketing còn được gọi là Win in Store. Đây được xem là bộ phận nằm trung gian giữa Sales và Marketing.
Công việc của Trade Marketing là gì?
Công việc chính của Trade marketing là tập trung nghiên cứu, tìm ra và thực hiện các giải pháp với mục đích cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất có thể về sản phẩm của công ty tại điểm bán. Bao gồm cả kênh bán lẻ, trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng đại lý,..
Tức là làm sau để các nhà bán lẻ, nhà phân phối hứng thú với mặc hàng của công ty, từ đó, dẫn đến hành vi nhập hàng. Riêng người tiêu dùng sẽ tìm thấy ngay sản phẩm của công ty mỗi khi đi mua sắm.
Bốn nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing là gì?
Customer Development
Đây là hoạt động xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối thông qua 04 nhiệm vụ chính như sau:
Phát triển kênh phân phối (Channels Development)
Để mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, marketers có thể xây dựng hệ thống bằng cách nhắm mục tiêu đến khu vực mới như thành thị hay nông thôn. Thậm chí, nên mở rộng thị trường xuất khẩu.
Một hình thức mở rộng thị trường mà bạn không thể bỏ qua nữa là phát triển từ kênh phân phối truyền thông sang kênh hiện đại hay sang kênh online
Chiết khấu thương mại (Trade Discount)
Tùy thuộc vào số lượng mua hoàng và loại hình phân phối của công ty, mà bạn quyết định việc bán giảm giá hơn giá niêm yết trên sản phẩm cho nhà phân phối. Chiết khấu sẽ kích thích nhà phân phối mua với sản lượng nhiều hơn.
Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Programme)
Người maketers có thể tạo ra những chương trình khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trên hóa đơn nhập hàng với số lượng lớn hay khuyến mãi thưởng cuối năm. Hình thức tri ân nhà phân phối tạo động lực cho họ tiếp trung trung thành với doanh nghiệp, thâm chí tăng thiện cảm với sản phẩm.
Sự kiện, hội nghị khách hàng (Customer Events)
Một hình thức tri ân khách hàng nữa là tạo sự kiện, hội nghị khách hàng. Bằng cách này, trade marketing phát triển điểm mạnh giúp đội ngũ bán hàng xây dựng được mối bền chặt với đối tác phân phối.
Thậm chí trong những buổi meeting, đội ngũ nhân viên sales có thể chào được những mặt hàng mới hay kéo được những nhà phân phối mới.
Category Development
Nhiệm vụ phát triển ngành hàng với các nhiệm vụ chính như sau:
- Chiến lươc Danh mục sản phẩm (Portfolio)
- Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
- Chiến lược giá (Pricing)
- Chiến lược kích cở bao bì (Pack – sizes)
Khi các chiến lược trên đồng thực hiện sẽ tăng độ bao phủ thương hiệu, sản phẩm dễ thâm nhập sâu vào các kệ hàng. Nhờ đó, nhiều sản phẩm mới trong danh mục sản phẩm tiếp cận được với khách hàng, chính khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Thiết kế bao bì đẹp mắt là yếu tố chính thu hút giúp hàng, kích thích khách hàng dùng thử.
Shopper Engagement
Là những hoạt động bên trong tác động đến cửa hiệu với mục đích thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper. Nhờ vào:
- Khuyến mãi (Shopper Promotion)
Ví dụ như: Tặng phiếu mua hàng, các chương trình trúng thưởng, hàng dùng thử,…
- Trưng bày hàng hóa (Merchandising)
Việc sắp xếp các sản phẩm trong danh mục một các hợp lý và logic rất cần thiết. Marketers có thể xếp những sản phẩm thế mạnh trên thị trường cạnh những sản phẩm mới để tăng độ nhận biết sản phẩm trong danh mục.
- Trưng bày Point of Sale Materials (POSM)
Đó là những chiến dịch cụ thể như: bảng hiệu, đồng phục của những PG, …
- Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)
Là những hoạt động hoạt náo nhằm thu hút, lôi kéo được khách hàng. Hoạt động này thường diễn ra tại trung tâm thương mại, trường học hay siêu thị,.. nơi có sự có mặt của khách hàng và sản phẩm.
Company Engagement
Hoạt động này cần có sự tương tác hỗ trợ giữa maketers và đội ngũ sales nhằm gia tăng doanh số bán hàng. Những hoạt động cụ thể như sau:
- Dự báo, đặt mục tiêu
Là buộc xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm trong danh mục để đội ngũ sales có chiến lược thích hợp.
- Kích hoạt đội ngũ sales
Là những hoạt động cụ thể nhằm tạo động lực cho đội ngũ sales làm việc thông qua những hình thức truyền lửa, những cuộc thi về trưng bày nhằm kích thích đội ngũ Sales sáng tạo, mang lại nhiều sáng kiến tại điểm bán.
Các yếu tố quyết định sự “thành – bại” của người làm Trade Marketing
Tư duy về khu vực mua hàng
Trade marketing chú trọng vào khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) vì đây là nơi mà người mua ra quyết định mua hàng.
Ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận ra sự quan trọng của POPs, nhận định được khu vực này là chìa khóa thành công.
Việc đặt đúng sản phẩm mục tiêu đúng vị trí, với mức giá phù hợp, bao bì bắt mắt sẽ đảm bảo thương hiệu của doanh nghiệp tiếp cận tới khách hàng trước đối thủ cạnh tranh.
Theo chuyên gia marketing đánh giá một sản phẩm chỉ nhận được sự chú ý của khách hàng trong vài giây.
Trong đó 29% người mua hàng là sự ngẫu nhiên, 18% bị thu hút bởi sự trưng bày, 24% bị lôi kéo bởi trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài và 17% bị tác động bởi chính sách giảm giá, khuyến mãi. Từ đó cho thấy, ấn tượng đầu tiên rất quan trọng trong lòng khách hàng.
Am hiểu thói quen tiêu dùng
Hiểu được thói quen, nắm bắt được tâm lý khách hàng là một lợi thế lớn vì các yếu tố này liên quan mật thiết tới quyết định mua hàng.
Bạn cần phân thích các yếu tố như sau cơ bản như sau: Trình tự lựa chọn sản phẩm, địa điểm mua sắm thuận lợi, tần suất mua hàng, thái độ mua hàng, thời gian quyết định mua, giới tính,…
Những thông này rất quan trọng để bộ phận trade maketing đưa ra những chiến lược về sản phẩm trưng bày, số lượng bao nhiêu, khuyến mãi thế nào,..
=> Xem thêm:
22 quy luật bất biến trong marketing
Kết luận
Trade marketing đang trở thành một trợ thủ đắc lực cho các doanh nghiệp, là chìa khóa hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng hoạt động, tiếp cận khách hàng mục tiêu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Giờ bạn đã hiểu trade marketing là gì, đấy chính là bước đầu tiên giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng như một loại “vũ khí” tối thượng để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.
